એક પરિવાર ભીડવાળી રેસ્ટોરન્ટ બહાર રાહ જોઈ રહ્યો છે. લાઈન જોઈને કોઈ કહે છે, “આપણે પણ એક રેસ્ટોરન્ટ ખોલવી જોઈએ.” બિઝનેસ સ્ટ્રેટેજિસ્ટ હીરવ શાહ આ દ્રશ્ય પર સવાલ ઉઠાવે છે: શું આપણે સમજીએ છીએ કે લોકો એ લાઈનમાં કેમ ઊભા છે, કે ફક્ત એટલું જ જોઈએ છીએ કે તેઓ પૈસા ખર્ચી રહ્યા છે?
આવું બીજે પણ થાય છે. એક હાઉસિંગ પ્રોજેક્ટ ઝડપથી વેચાય છે, નજીકનો ડેવલપર પણ એવું જ બનાવવાનું વિચારે છે. એક કપડાંનું કલેક્શન લોકપ્રિય થાય છે, ઘણા વેપારી એ જ સ્ટાઈલના ઓર્ડર આપે છે. એક સલૂનને નિયમિત ગ્રાહકો મળે છે, કોઈ સામેની બાજુએ તેનાથી મોટું અને વધુ ગ્લેમરસ સલૂન ખોલવાનું નક્કી કરે છે. આ બધામાં એક પ્રલોભન છે: દેખાતી સફળતા તકને સાચા સ્વરૂપ કરતાં વધુ સરળ લાગવા લાગે છે.
આપણે રેસ્ટોરન્ટના ગ્રાહકો જોઈ શકીએ છીએ, પણ તેનું રોજનું વેચાણ, રસોડાનો ખર્ચ, વર્ષોની પ્રતિષ્ઠા કે માલિકની મહેનત તરત જોઈ શકતા નથી. ફેશન બ્રાન્ડનું લોકપ્રિય કલેક્શન દેખાય છે, પણ ન વેચાયેલી ડિઝાઈન નહીં. સલૂનનું ઈન્ટીરીયર ગમે છે, પણ ખર્ચ કાઢવા કેટલી એપોઈન્ટમેન્ટ જોઈએ એ ખબર નથી. નફો કમાવવાની ઈચ્છા સ્વાભાવિક છે. પગાર આપવા, ગુણવત્તા સુધારવા અને વિકાસ માટે નફો જરૂરી છે. પણ જ્યારે આ ઈચ્છા માંગ સમજવાની શિસ્તને બાજુએ કરી દે છે, ત્યારે મુશ્કેલી શરૂ થાય છે.
“હું કેટલું કમાઈ શકું?” પૂછતા પહેલાં આપણે પૂછવું જોઈએ: “કોણ ખરીદશે, તેઓ મને કેમ પસંદ કરશે, અને તેઓ કેટલી વાર પાછા આવશે?”
ઓવર સપ્લાઈ એટલે શું?
ઓવર સપ્લાઈ ત્યારે થાય છે જ્યારે બજારમાં એટલી બધી પ્રોડક્ટ, પ્રોપર્ટી કે સેવા ઉપલબ્ધ હોય કે જેટલી ગ્રાહકો એક નક્કી સમયમાં જે કિંમતે ખરીદવા તૈયાર અને સક્ષમ હોય તેનાથી વધુ હોય. રિયલ એસ્ટેટમાં આ કોઈ ખાસ વિસ્તાર કે પ્રાઈસ રેન્જમાં ન વેચાયેલા મકાનો તરીકે દેખાય છે. ફેશનમાં એવો સ્ટોક બને છે જેને વારંવાર ક્લિયરન્સ સેલની જરૂર પડે. રેસ્ટોરન્ટ અને સલૂનમાં ભાડું અને પગાર ચાલુ હોવા છતાં ખાલી ટેબલ કે એપોઈન્ટમેન્ટ સ્લોટ દેખાય છે.
આ સમસ્યા દરેક બિઝનેસ કે દરેક શહેરને સરખી રીતે અસર નથી કરતી. કોઈ વિસ્તારમાં ઘણા પ્રીમિયમ એપાર્ટમેન્ટ હોય, પણ નાના બજેટવાળા ખરીદદારો માટે ઘર ઓછા હોય. કોઈ સ્ટ્રીટ પર ઘણા કેફે હોય, પણ સસ્તું રોજનું ભોજન મળે એવી જગ્યા ન હોય. તેથી એક વ્યસ્ત બજારમાં ઓવર સપ્લાઈ અને અધૂરી જરૂરિયાત બંને હોઈ શકે. આ તફાવત સમજવો જરૂરી છે.
અમેરિકાની સ્મોલ બિઝનેસ એડમિનિસ્ટ્રેશનની માર્કેટ રિસર્ચ માર્ગદર્શિકા ઉદ્યોગસાહસિકોને માંગ, બજારનું કદ, ગ્રાહકની આવક, લોકેશન, હાલના વિકલ્પો અને ભાવ તપાસવા કહે છે. આ પ્રશ્નો ઉપયોગી છે, કારણ કે ફક્ત ગ્રાહકોની હાજરી એ નથી કહેતી કે કોઈ ઓફર વેચાશે કે નહીં.
અહીં 6 નિર્ણય અને ધારણાઓ છે જે ઓવર સપ્લાઈમાં ફાળો આપે છે.
1. સફળ બિઝનેસની આંધળી નકલ
એક આશાસ્પદ રેસ્ટોરન્ટ માલિક એક લોકપ્રિય કેફેની મુલાકાત લે છે. તે ફર્નિચર, લાઈટિંગ, મેનૂ અને પ્રેઝન્ટેશન જુએ છે. તે બધું એ જ રીતે બનાવવાનું નક્કી કરે છે, પણ દેખાવ પાછળનો ગ્રાહક અનુભવ સમજતો નથી. કદાચ મૂળ માલિક નિયમિત ગ્રાહકોને યાદ રાખે છે, ખોરાકની ગુણવત્તા સતત જાળવે છે અને વર્ષોથી બનેલા સમુદાયને સેવા આપે છે. કદાચ કેફેના વ્યસ્ત કલાકો નજીકના લોકોના કામકાજના સમય સાથે મેળ ખાય છે. નકલ બહારનું દૃશ્ય બનાવી શકે, પણ લોકો પાછા ફરવાનું સાચું કારણ ચૂકી જાય.
બિઝનેસ સ્ટ્રેટેજિસ્ટ હીરવ શાહ કહે છે કે સ્પર્ધકો પાસેથી શીખવું ત્યારે ઉપયોગી થાય છે જ્યારે તે ઉદ્યોગસાહસિકને ગ્રાહકોને સમજવામાં મદદ કરે. નકલ ત્યારે જોખમી બને છે જ્યારે તે સમજણની જગ્યા લઈ લે. આ જ વાત ડેવલપર અન્ય પ્રોજેક્ટની સુવિધાઓની નકલ કરે ત્યારે, અથવા ફેશન વેચનાર કોઈ ડિઝાઈન ઓનલાઈન બધે દેખાય એટલે ઓર્ડર આપે ત્યારે પણ લાગુ પડે છે. જો ઘણા બિઝનેસ એક જ દેખાતી સફળતાની નકલ કરે, તો વધારાની માંગ વગર સમાન પુરવઠો ઉમેરાય છે.